|
Tranh cãi “nảy lửa” xác định giá bán căn hộ Tranh cãi “nảy lửa” xác định giá bán căn hộ
31/08/2011 09:25
Ảnh minh họa |
Thị trường BĐS trong cơn bĩ cực là lúc xuất hiện những câu chuyện
chưa có tiền lệ. Chủ đầu tư dự án với đơn vị tư vấn bán hàng vốn có quan
hệ tương hỗ, nay phải "chiến đấu" để xác định được giá bán căn hộ.
Thuê tư vấn giá, chiến lược và đại diện bán hàng là một trong nhiều dịch
vụ được các chủ đầu tư bất động sản căn hộ sử dụng từ các nhà trung
gian chuyên nghiệp, nhằm đạt được số lượng bán ra nhiều nhất trong thời
gian ngắn nhất.
Thực tế, các chủ đầu tư là những người xây dựng, cung ứng sản phẩm,
nhưng định giá nó ở mức nào, bán với chiến lược và phương thức ra sao
cho hiệu quả thì lại phải ngồi với nhà tư vấn, trung gian bán hàng. Bởi
không ai khác, các đơn vị như vậy có đội ngũ nghiên cứu, nắm bắt khá bao
quát và sát diễn biến, xu hướng thị trường, lại có một nguồn khách hàng
đi kèm với nhất định, chưa kể sự kết hợp tạo ra cộng hưởng về hình ảnh,
thương hiệu cho cả hai...
Có lẽ, mối quan hệ nêu trên sẽ vẫn êm xuôi, chẳng có gì đáng đề cập nếu
như thị trường vẫn thuộc về người bán - đi liền với việc khan hiếm nguồn
cung, giá lên vòn vọt, mà người mua vẫn phải rất vất vả, nhờ cậy, quan
hệ; mức giá nào đưa ra hầu như cũng được chấp nhận ngay như trước kia.
Tình hình hiện tại đã trở nên căng thẳng dần thậm chí tranh cãi và bỏ
cuộc của một trong hai bên khi không thống nhất được ngay từ giá bán
trong điều kiện thị trường căn hộ Hà Nội trượt dốc không phanh từ đầu
năm trở lại đây.
Mâu thuẫn chủ yếu ở việc vì nhiều lý do, chủ đầu tư vẫn đưa ra kỳ vọng
về giá và giữ khoảng lợi nhuận, an toàn ở mức mà tư vấn bán hàng cho là
quá cao, xa rời thực tế.
Tất nhiên về phần mình, giới tư vấn, bán hàng muốn một mức giá vừa khả
dĩ bán được, tương đối cạnh tranh trên thị trường, mà lại làm "đẹp mặt"
chủ đầu tư, không tự làm khó mình, song đề xuất kéo giá thấp xuống, cũng
như đem về cho người mua các điều kiện thanh toán có lợi hơn của họ lại
thường không nhận được cái gật đầu của chủ đầu tư.
"Chiến đấu"
Mới đây nhất, một đơn vị tư vấn bán hàng, cũng là một sàn con của chủ
đầu tư dự án căn hộ cao cấp G.S trên đường Phạm Văn Đồng, huyện Từ Liêm
đã phải chính thức "rút quân" về Sài Gòn cũng vì lý do trên.
Giới thạo tin cho hay, sau khi giao cho các cổ đông tự bán sản phẩm với
mức giá 1.650 USD/m2 + 1 chỗ đỗ xe ôtô mà không thu được kết quả đáng
kể, nhận lại hàng trở về, chủ đầu tư đã giao cho sàn của mình bán với
các điều kiện "khó nhằn" hơn. Cụ thể mức giá vẫn giữ nguyên và loại bỏ
ưu đãi là một chỗ đỗ xe ôtô.
Giá thấp đã không bán được mà vẫn giao bán giá cao, kết quả, công ty con
phải chào thua công ty mẹ sau thời gian thương lượng bất thành. Giới
quan sát lý giải rằng, câu chuyện này có lẽ một phần từ phía chủ đầu tư,
do chưa đạt được mức lợi nhuận kỳ vọng, việc bán không khả thi nên họ
chưa muốn tung sản phẩm và thuê đại lý khác thay thế.
Thực tế, sau khi thăm dò phản ứng của thị trường và các phương án của
nhà tư vấn bán hàng, chủ đầu tư không ít dự án căn hộ trung và cao cấp
khác tại Hà Nội cũng đang rơi vào cảnh thất vọng và bối rối.
Với nguồn lực tài chính còn chịu được trong khả năng cho phép, nhiều
trường hợp quyết định tạm thời nằm chờ, giãn tiến độ xây dựng, không ra
hàng cũng như chưa đưa ra giá bán chính thức rộng rãi để chờ thị trường
tốt lên và lãi suất vay vốn ngân hàng giảm đi.
Ông Vũ Cương Quyết - Tổng giám đốc CTCP Đất Xanh Miền Bắc, đơn vị làm
dịch vụ bất động sản nội địa đồng tình, bối cảnh thị trường hiện nay,
làm dịch vụ tư vấn bán hàng cho chủ đầu tư, họ cũng liên tục trong cảnh
tranh cãi, "chiến đấu", thương lượng rất đau đầu và mệt mỏi.
Theo vị này, cái khó trong xác định tính toán giá bán hợp lý đó là, một
số chủ đầu tư khi đưa ra giá bán luôn theo hướng quy đổi, tính trượt giá
các chi phí ở thời điểm hiện tại. Đơn cử tiền mua đất, ví dụ trước kia
mua 10 triệu đồng/m2, giờ giá lên 50-70 triệu, họ tính theo giá mới.
Hơn nữa, 10 triệu đồng cách đây vài ba năm trước, họ cũng tính chi phí
cơ hội của nguồn tiền đầu tư đó, nếu theo lãi suất ngân hàng cũng rất
nhiều. Khi tiến hành xây dựng, chủ đầu tư tiếp tục tính đến các chi phí
tài chính huy động từ ngân hàng với mức lãi suất cao đến 25%-27%. Cộng
với tỷ suất lợi nhuận và kỳ vọng về giá.
"Tư vấn phải đi sát với thị trường và phân tích tình hình đối thủ cạnh
tranh. Nếu chủ đầu tư cứ khăng khăng với mức kỳ vọng từ 25-40% lợi nhuận
của mình thì không thể đảm bảo tiến độ bán hàng. Hai bên cứ so đo mãi
mà ai cũng có lý nên để ra được giá thành rất mệt mỏi, nhiều khi đến
phải bỏ cuộc" - ông Quyết chia sẻ.
Ai khổ nhất?
Đại diện một đơn vị bán hàng trên đường Hoàng Quốc Việt nêu quan điểm,
người khổ nhất trong câu chuyện xung khắc này chính là khách hàng -
những người mua căn hộ. Bởi lẽ, cách hạch toán của chủ đầu tư - người có
vai trò quyết định hiện nay khiến cho giá thành sản phẩm bị đẩy lên
cao.
Điển hình là một dự án mà đơn vị này vừa có đợt tư vấn bán hàng, lợi
nhuận mà chủ đầu tư đưa ra lên đến 40%. Vị này cho rằng, thực tế chủ đầu
tư bán giá vốn không thôi là họ đã có lãi. Hơn nữa nguồn tiền triển
khai dự án lại huy động từ khách hàng chứ không phải chủ đầu tư bỏ ra
toàn bộ, cho nên mức lãi nêu trên là quá cao.
"Giá gốc căn hộ hạng trung và cao cấp thường chỉ vào khoảng 15-20 triệu
đồng/m2. Nhưng doanh nghiệp để các tỷ lệ dự phòng trượt giá, chênh lệch
tỷ giá, lãi suất, các rủi ro chính sách, các chi phí ngoài không tính
được cũng như lợi nhuận... phải lên đến 100% khiến giá thành căn hộ
thường cao gấp đôi", vị này cho biết.
Tuy nhiên, làm việc với nhiều chủ đầu tư dự án, ông Đặng Văn Quang -
Giám đốc Công ty Tư vấn bất động sản Navigat nhìn nhận, có hay không và
mức độ căng thẳng giữa chủ đầu tư và đơn vị bán hàng đến đâu thì cần
phải xem xét từng trường hợp cụ thể, bởi mỗi chủ đầu tư lại có hoàn
cảnh, tiềm lực, mục tiêu khác nhau.
Mấu chốt là dù thị trường bất động sản đã được cải thiện dần nhưng vẫn
chưa hoàn toàn lành mạnh, minh bạch. Chủ đầu tư vẫn còn mất chi phí
"dưới gầm bàn" thì bài toán cấu thành giá chưa thể làm rõ. Có thể hiểu,
những khoản chi không tính được, không có chứng từ này sẽ được đưa vào
chi phí. Nghiễm nhiên đó sẽ được tính làm lãi của chủ đầu tư.
Quan trọng nữa, tâm lý khi đầu tư trong điều kiện rủi ro cao, thì bù đắp
lại, kỳ vọng về lợi nhuận thu về của nhà đầu tư cũng phải rất cao,1
đồng bỏ ra phải lãi từ 2-4 đồng.
Theo phân tích của ông Quang, tư vấn bán hàng không phải là đối tượng
"khổ" nhất. Bởi áp lực của các đơn vị trung gian chỉ bắt đầu từ khâu tư
vấn giá bán, điều kiện bán và quá trình giải phóng hàng. Tuy nhiên áp
lực lớn nhất vẫn thuộc về chủ đầu tư, vì ngoài sức ép bán hàng, họ còn
phải chịu sức ép từ các cổ đông, từ bài toán tài chính, lãi suất...
"Rõ ràng tư vấn bán hàng dành được nhiều điều kiện tốt hơn cho người mua
vì đó là xu hướng thị trường, mà chủ đầu tư phải lắng nghe. Tôi cho
rằng càng ngày xu hướng, điều kiện càng tốt hơn cho bên mua cả về giá,
điều kiện thanh toán, chiết khấu, khuyến mại..." - ông nhận định.
Theo chiều hướng này, ghi nhận từ hãng tư vấn tiếp thị CBRE cũng đưa lại
những tín hiệu chuyển biến tích cực từ nhận thức của một bộ phận chủ
đầu tư. Đó là, khác với vài năm trước khi giá bán, lợi nhuận là điều
quan trọng nhất thì 1-2 năm nay, tốc độ bán hàng đã được các doanh
nghiệp xây dựng, tạo lập bất động sản căn hộ quan tâm hơn cả.
Để đảm bảo được mục tiêu này, chính sách và cách thức bán hàng thuận lợi
cho người mua, dưới sự tư vấn của các nhà làm dịch vụ, đang dần được
các chủ đầu tư lắng nghe, chia sẻ và hợp tác hơn. Tuy nhiên từ phía
người mua, thực tế và hiệu quả ra sao thì vẫn còn phải chờ đợi.
ThinhVuongcorp - Theo DĐKTVN
|