Quyết định khó khăn nhất

Nhân dịp Traphaco được vinh danh là 1 trong 10 doanh nghiệp sản xuất lớn được Thủ tướng Chính phủ trao tặng Giải Vàng Chất lượng Quốc gia (Giải thưởng do Thủ tướng Chính phủ trao tặng, áp dụng mô hình đánh giá Chất lượng theo tiêu chuẩn của Mỹ nhằm vinh danh các doanh nghiệp có thành tích xuất sắc trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng hóa) ngày 8/5 vừa qua, PV Dân trí đã có cuộc phỏng vấn Tổng giám đốc Trần Túc Mã xung quanh việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản trị doanh nghiệp.

Theo vị lãnh đạo doanh nghiệp này, ý tưởng trên xuất phát từ một câu hỏi: Tại sao một thương hiệu lớn, có sản phẩm tốt, có hệ thống phân phối rộng lớn, có nguồn nhân lực chất lượng cao… nhưng doanh thu, lợi nhuận thu được lại không tương xứng?

“Câu trả lời, là phải thay đổi phương thức kinh doanh hiện nay bằng một phương cách khác hiện đại hơn, tiết kiệm hơn và hợp lý hơn để khách hàng và nhà phân phối cùng thắng (win – win). Từ đó, sẽ nhanh chóng mở rộng hệ thống khách hàng là nhà thuốc bán lẻ, vốn chưa thực sự được quan tâm và chia sẻ lợi ích trước đây.

Có thể nói việc thay đổi chính sách bán hàng cho kênh nhà thuốc là quyết định khó khăn nhất của cá nhân tôi cũng như Ban lãnh đạo công ty bởi tại thời điểm đó, chưa có doanh nghiệp ngành dược nào ở Việt Nam áp dụng chính sách bán hàng này để mà tham khảo. Trong khi nhiều khách hàng nghi ngờ, không tin tưởng vào chính sách mới. Đến nay có thể khẳng định ngắn gọn 2 chữ "thành công". Đây là điều đáng mừng của không ít doanh nghiệp bởi thường thì người ta hay ngủ quên trên chiến thắng”.

Ông nói đến việc “thay đổi phương cách kinh doanh” nhưng ông chưa nói cụ thể việc thay đổi đó là gì…?

Chúng tôi thay đổi ở mọi phương diện, đặc biệt là áp dụng công nghệ cao trong quản trị hệ thống phân phối (DMS) đồng thời trang bị máy tính bảng cho nhân viên kinh doanh. Qua đó, hàng ngày, hàng giờ cập nhật và phân tích chính xác dữ liệu bán hàng đồng thời quản lý thông tin, dữ liệu chi tiết từng khách hàng…

Từ đó, giúp lãnh đạo đưa ra các quyết định chính xác những khi cần phân tích các số liệu của từng nhà thuốc mà không cần hệ thống báo cáo của nhân viên bán hàng. Mặt khác, chúng tôi giám sát được nhân viên bán hàng về lộ trình, chất lượng viếng thăm, doanh số chi tiết… Đối với nhân viên, chính sách này cũng làm cho họ trở nên chuyên nghiệp hơn.

Công thức win – win (cùng thắng)

Về kết quả kinh doanh, phương pháp này đã mang lại lợi ích gì cho Traphaco?

Việc quản trị công ty được cải thiện rõ rệt qua các chỉ số: Số ngày hàng tồn kho, số ngày thu tiền, thời gian quay vòng vốn… Nhờ vậy, góp phần tăng trưởng lợi nhuận của công ty do giảm thiểu được chi phí tài chính, chi phí bảo quản hàng hóa, tăng năng suất lao động và quan trọng hơn là tăng hiệu quả của hệ thống đảm bảo chất lượng.

Sau gần 2 năm áp dụng chính sách bán hàng mới, Tổng công ty đã đạt được thành công nhiều mặt. Đó là chính sách mới đáp ứng được nhu cầu phát triển của công ty, đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu, gia tăng độ phủ thị trường. Mặt khác, góp phần nâng cao hiệu quả quản trị khách hàng, quản lý vốn lưu động, quản lý công nợ, hàng tồn kho. Qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh và chủ động trong nghiên cứu cũng như hoạt động đầu tư, xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh.

Còn cái công thức cùng thắng (win - win) mà ông nói, khách hàng (đại lý phân phối) và đặc biệt là người tiêu dùng (người bệnh), họ được lợi gì, thưa ông?

Về phía khách hàng, phương thức mới đã tạo ra được sự đồng thuận, tin tưởng khi chúng tôi cam kết đảm bảo hài hoà lợi ích giữa các bên. Đến thời điểm hiện tại, Traphaco được đánh giá là doanh nghiệp có hệ thống phân phối tốt nhất ngành dược với 3 công ty phân phối, 20 chi nhánh và gần 22.000 khách hàng là các nhà thuốc bán lẻ trên toàn quốc. Đối với người bệnh, thông qua chính sách bán hàng dành cho kênh nhà thuốc, người bệnh có cơ hội tiếp cận với thông tin minh bạch và cả cơ hội sử dụng sản phẩm chất lượng cao.

Theo ông, đâu là mấu chốt để một chính sách đi đến thành công?

Từ những kinh nghiệm cá nhân, tôi thấy bất cứ việc gì muốn có được thành công phải gắn liền với 5 yếu tố.

Thứ nhất, đó là tinh thần quyết tâm, tính chủ động và ý thức trách nhiệm rất cao của người lao động đặc biệt là người đứng đầu.

Thứ hai là phải chia sẻ đồng lợi với đa số những người chịu chi phối. Không ai chấp nhận việc chăm chăm chăm thu lợi về cho mình mà không quan tâm đến lợi ích của người khác.

Thứ ba là có cách thức truyền thông phù hợp với từng đối tượng cụ thể. Đây là khâu rất khó bởi phụ thuộc vào trình độ dân trí, nhận thức cá nhân và cả phong tục, tập quán của từng miền đất.

Thứ tư là phải chọn được đơn vị tư vấn, cung cấp dịch vụ phù hợp và thứ năm, là sự đồng lòng của tập thể lãnh đạo và toàn thể doanh nghiệp. Một khi hội tụ được các yếu tố này, sẽ tạo ra chìa khoá của thành công.

Bùi Hoàng Bảo Vân

(Thực hiện)